In einer Buchhandlung entscheidet sich der Verkauf oft beim zweiten oder dritten Buch: dem, das man auf einem Tisch entdeckt, dem Taschenbuch, das man im Vorbeigehen mitnimmt, dem Notizbuch oder Lesezeichen an der Kasse. Doch ein Kunde, der schon zwei oder drei Bücher im Arm hat, hört auf zu nehmen – einfach, weil er keine Hand mehr frei hat.
Der Kaufverhaltensforscher Paco Underhill (Envirosell) hat es gemessen: In einer Drogeriekette steigerte die Schulung des Personals, Kunden mit bereits vollen Armen einen Korb anzubieten, den Durchschnittsbon um 18 %. Seine Beobachtungen zeigen auch, dass Kunden am Eingang selten von selbst einen Korb nehmen, ihn aber fast immer annehmen, wenn man ihn ihnen reicht.
Für eine Buchhandlung, deren Nettoergebnis laut französischem Buchhandelsverband (SLF) bei rund 1 % des Umsatzes liegt, zählt jedes zusätzliche Buch pro Kassenbesuch.
Unsere Tipps zur Platzierung: Stellen Sie die Körbe nicht nur am Eingang auf, wo Kunden an ihnen vorbeigehen. Platzieren Sie sie auch mitten im Laden, bei den Neuheitentischen und in der Kinderabteilung, und bieten Sie jedem Kunden, der bereits mehrere Bücher trägt, einen an. Ein Korb in Ihren Farben macht diese Geste selbstverständlich und jeden Gang durch die Regale zu einer Erinnerung an Ihre Buchhandlung.
