Dans une librairie, la vente se joue souvent sur le deuxième ou le troisième livre : celui qu’on découvre sur une table, le poche qu’on ajoute en passant, le carnet ou le marque-page repris près de la caisse. Or un client qui porte déjà deux ou trois livres dans les bras s’arrête de prendre, simplement parce qu’il n’a plus de mains libres.
Le chercheur en comportement d’achat Paco Underhill (Envirosell) l’a mesuré : dans une chaîne de drugstores, former le personnel à proposer un panier aux clients qui avaient déjà les bras chargés a fait progresser le panier moyen de 18 %. Ses observations montrent aussi que les clients prennent rarement un panier d’eux-mêmes à l’entrée, mais l’acceptent presque toujours quand on le leur tend.
Pour une librairie, dont le résultat net tourne autour de 1 % du chiffre d’affaires selon le Syndicat de la librairie française, chaque livre supplémentaire par passage en caisse compte.
Nos conseils de mise en place : ne laissez pas les paniers uniquement à l’entrée, où les clients passent sans les voir. Placez-en aussi au cœur du magasin, près des tables de nouveautés et du rayon jeunesse, et proposez-en un à tout client qui porte déjà plusieurs livres. Un panier à vos couleurs rend ce geste naturel, et fait de chaque passage en rayon un rappel de votre librairie.
