In een boekhandel wordt de verkoop vaak beslist bij het tweede of derde boek: het boek dat men op een tafel ontdekt, de pocket die men er in het voorbijgaan bij neemt, het notitieboekje of de boekenlegger bij de kassa. Maar een klant die al twee of drie boeken in de armen heeft, stopt met nemen, gewoon omdat hij geen handen meer vrij heeft.
Koopgedragonderzoeker Paco Underhill (Envirosell) mat het: in een drogisterijketen zorgde het trainen van het personeel om een mandje aan te bieden aan klanten die hun armen al vol hadden voor een stijging van het gemiddelde aankoopbedrag met 18 %. Zijn observaties tonen ook dat klanten zelden uit zichzelf een mandje nemen aan de ingang, maar het bijna altijd aannemen wanneer het hen aangereikt wordt.
Voor een boekhandel, waarvan de nettowinst rond 1 % van de omzet ligt volgens de Franse boekhandelsfederatie (SLF), telt elk extra boek per kassabezoek.
Onze tips voor de opstelling: laat de manden niet alleen aan de ingang staan, waar klanten er voorbijlopen zonder ze te zien. Zet er ook midden in de winkel, bij de tafels met nieuwigheden en de kinderafdeling, en bied er een aan aan elke klant die al meerdere boeken draagt. Een mand in uw kleuren maakt dat gebaar vanzelfsprekend en maakt van elk bezoek aan de rekken een herinnering aan uw boekhandel.
